por Brian Clark

Si estás en el negocio, alguien tiene que comprar algo para que usted pueda ganar dinero.

Por lo menos última vez que revisé.

(Twitter, me llaman).

Para el resto de ustedes, este artículo le ayudará a conseguir que más gente para comprar algo.

Hartos de oír que la gente compra Debido a la emoción?
Pues bien … eso sería una fuerte respuesta emocional a una afirmación lógica, ¿no?

Pero te oigo. Una y otra vez que te dicen que la gente compra de acuerdo a la emoción, y no parece tener sentido cuando se trata de vender sus cosas.

Tal vez es porque usted está pensando en la emoción en el contexto de sentimientos más bien que motivación.

Y que sin duda podría ser confusa, porque no los sentimientos que está buscando. De hecho, los sentimientos que provoca puede matar a la venta en lugar de pedir él.

Nada más que sensaciones … (Falla)
Los sentimientos se magnifican, desordenado, a menudo mal entendido y las formas de emoción, y eso hace que jugar con ellas potencialmente peligrosas. Lo que estamos tratando de hacer es motivar a la gente a hacer algo muy específico (compra) … no hacerles llorar, montar en cólera, o saltar de alegría.

Tal vez por eso tanta gente duda de que tomar decisiones de compra a través de la emoción. No siempre detecta un fuerte sentimiento cuando lleguemos a nuestros bolsillos, así que debemos actuar de un punto de vista puramente lógico, ¿verdad?

No es probable. Simplemente justificar su deseo existente para la compra con la lógica. Ya has decidido que lo deseen. Es aún posible a sí mismo hablar de él, pero la motivación para comprar se puso en su lugar mientras su cerebro lógico era hacer otros planes.

De hecho, cada vez que se sienten motivados a hacer nada, la emoción está tirando de las cuerdas. Es sólo una respuesta emocional por lo general inferiores a lo que consideramos como un sentimiento, por lo que experimentamos nuestras motivaciones como sobre todo racional.

Pero es emoción que nos mueve a actuar. De hecho, la raíz latina de la palabra emoción significa “moverse”, porque las emociones motivar lo que hacemos. Los psicólogos le dirán que las motivaciones son bastante simples y sencillos, mientras que los sentimientos pueden ser muy complicado (incluso mentimos a nosotros mismos sobre ellos).

Así que, cuando se trata de conseguir a alguien para comprar, usted es definitivamente invocando emoción. Pero para entender la respuesta emocional en términos de motivación más bien que sentimientos, Tendrá una mejor idea sobre cómo crear su copia.

Más que un sentimiento: Motivación
Así, una vez más … el objetivo no es conseguir a alguien que necesariamente sentir. Su objetivo es conseguir a alguien que querer, Y actuar en que quieren. Si esto parece una sutil diferencia (a menudo ya que el deseo puede ser una emoción muy tangibles), así por lo menos ahora se acepta que la emoción es la conducción.

En términos de motivación, psicólogos saben que las emociones como resultado una de las tres categorías básicas de la motivación de respuesta:

Enfoque

¿Cuándo enfoque de la motivación entra en acción, que desea descubrir más experiencia o de algo. Enfoque de la motivación consiste en el deseo positivo, y el valor percibido de lo que se mueve hacia siempre aumenta.

Enfoque de la motivación hace que la venta de productos de alta calidad deseable fácil, ya sea un iPhone o encimeras de granito negro. Pero también puede ser utilizado para vender los resultados deseables, que van desde la campaña de Obama para el cambio facultada para hacerse rico rápidamente y recibe flaca ahora productos de dudosa eficacia.

Evitar

¿Quieres jugar a evitar la motivación cuando su perspectiva quiere alejarse de algo de poco valor. Evite la motivación considera indigno de atención, y una incomodidad o molestia que debe ser ignorado o eliminado.

La gente quiere evitar pagar demasiado en su factura de electricidad más que cualquier deseo de las características del jugo que viene a través de los cables, a menos que usted está utilizando fuentes de energía alternativas, en cuyo caso muchos se hagan negocios con usted para evitar impactos medioambientales negativos. La mayoría de organizaciones benéficas jugar con las emociones evasiva para disminuir el impacto de la pobreza, las enfermedades y los desastres naturales. En lugar de adoptar un enfoque de belleza, Clearasil juega en las motivaciones para evitar el estigma del acné.

Ataque

Con ataque de la motivación, La gente quiere a devaluar, insultar, criticar o destruir algo. Cuando alguien está motivado emocionalmente para eliminar algo (en lugar de simplemente evitar), la motivación ataque es el camino a seguir.

Piense en las campañas publicitarias de herbicida y repelente de insectos (Raid mata a los bichos muertos!). Del mismo modo, hemos visto más de nuestra parte de las campañas a gran escala destinadas a eliminar varios problemas complicados con la guerra en contra de ellos – la guerra contra el crimen, drogas, terrorismo, etc

¿Cuál es mi motivación?
Uso de las tres categorías básicas de la motivación emocional, usted debería ser capaz de redactar el tipo correcto de la historia para que la gente a tomar medidas. El problema viene cuando no se está claro que las motivaciones que en realidad está jugando a.

Por ejemplo, es raro que un ataque contra su competidor trabajará sobre la base de ataque de la motivación, Pero la publicidad comparativa (desafío Pepsi, Mac Guy y el tipo PC) puede funcionar si se invoca lo suficiente enfoque de la motivación debido a los beneficios expresados y diferenciación. Por otra parte, los anuncios políticos negativos trabajo sobre los independientes no mediante la activación de la motivación de ataque, sino que al provocar evitación… El votante indeciso no quiere tomar la decisión equivocada.

Pensar en términos de motivación hace que vender con emoción un poco menos misterioso. Y pasando el tiempo de conocer con certeza quiénes son sus perspectivas son de cristal hace que la motivación clara.

Acerca del Autor: Brian Clark es fundador de Copyblogger y co-fundador de Temas de bricolaje, Creador de la innovadora tema de tesis para WordPress. Saca más partido a Brian Gorjeo.